CONFIANÇA, ALINHAMENTO & TRANSPARÊNCIA

Navegar pelo mundo da gestão patrimonial exige mais do que conhecimento técnico sobre investimentos. É preciso entender as sutilezas da relação entre cliente e assessor — uma troca que só prospera quando construída sobre três pilares: confiança, transparência e alinhamento de interesses.

Entre os aspectos mais críticos dessa relação está o modelo de trabalho e remuneração do assessor — elementos que não apenas afetam diretamente o custo do serviço, mas também podem enviesar as recomendações recebidas.

ARQUITETURA VERDADEIRAMENTE ABERTA?

Esse risco é especialmente presente quando se trabalha com instituições que oferecem produtos próprios ou mantêm acordos comerciais com gestores específicos. Nesses casos, há um incentivo natural para priorizar produtos mais rentáveis para a instituição — e não necessariamente os mais adequados para o cliente.

A primeira grande distorção que esse modelo gera é a preferência sistemática por produtos da casa, como fundos geridos internamente ou estruturados por equipes da própria instituição. O motivo é simples: ao recomendar um produto próprio, a instituição captura uma margem maior — somando a receita de gestão do fundo aos ganhos com distribuição e custódia. É um conflito silencioso, mas estrutural (e amplamente normalizado no modelo bancário tradicional).

Mesmo em modelos chamados de “arquitetura aberta” — que teoricamente oferecem acesso a uma ampla gama de gestores externos — o viés comercial persiste. Isso porque a prática do rebate (a parcela da taxa de administração de um fundo que é devolvida ao distribuidor) segue sendo amplamente adotada. Na prática, o assessor continua sendo remunerado proporcionalmente ao valor dos fundos que recomenda — criando um incentivo claro para favorecer produtos com taxas mais altas, que geram mais receita para a instituição.

Essa distorção muitas vezes se traduz em carteiras excessivamente carregadas de fundos ativos, mesmo diante de ampla evidência sobre a competitividade — e, muitas vezes, superioridade — dos ETFs¹. A razão? Enquanto fundos ativos cobram, em média, 0,64% ao ano em renda variável e 0,47% em renda fixa, os ETFs passivos equivalentes custam cerca de 0,14% e 0,10%, respectivamente².

COMISSÕES & CORRETAGEM

Outro ponto sensível é a remuneração baseada em comissões e corretagem — um modelo que frequentemente estimula o giro excessivo da carteira, mais orientado à geração de receita para o assessor do que à criação de valor para o cliente. Nesse arranjo, quanto mais operações são realizadas, maior a remuneração do intermediário, ainda que o impacto para o investidor seja neutro ou até negativo.

Soma-se a isso a falta de clareza em termos de custos indiretos, frequentemente usada como ferramenta de marketing. Muitas instituições anunciam “0% de custódia” ou “corretagem zero”, mas compensam essas gratuidades com estruturas opacas: alocação em fundos caros, compra e venda de bonds com spreads elevados ou uso de derivativos complexos com margens embutidas. Na superfície, o custo parece inexistente — na prática, ele apenas mudou de lugar.

AVALIANDO SEU MODELO ATUAL

Por isso, escolher um assessor que atue sob padrão fiduciário, livre de conflitos e com comunicação transparente, é o primeiro passo para garantir que seu patrimônio seja gerido com ética, eficiência e total alinhamento aos seus objetivos de longo prazo. Exigir transparência — com relatórios claros e regulares que detalhem todos os custos diretos e indiretos, distinguindo performance bruta da líquida — também é essencial.

Antes de confiar a gestão do seu patrimônio a qualquer instituição, vale refletir sobre algumas perguntas fundamentais:

(1) Como seu assessor determina as recomendações de investimento? Ele tem produtos próprios ou acordos com terceiros que possam influenciar essas recomendações?

(2) Como ele é remunerado? Além da taxa de assessoria, existem comissões, corretagens ou outros incentivos envolvidos?

(3) Ele já descreveu com clareza — e por escrito — todos os custos diretos e indiretos dos produtos que recomenda?

Com minha equipe, conduzimos essa análise de forma estruturada com nossos clientes. Elaboramos relatórios customizados que examinam em profundidade seu modelo atual de gestão — identificando riscos ocultos, ineficiências de custo e oportunidades de otimização. Trata-se de um diagnóstico claro e objetivo, voltado a fortalecer a tomada de decisão e proteger o que realmente importa: o seu patrimônio no tempo.

¹ No período de dez anos encerrado em junho de 2024, apenas 29% dos fundos ativos sobreviveram e superaram seus pares indexados, segundo o “US Active/Passive Barometer”, material publicado pela Morningstar.

² Segundo “Trends in the Expenses and Fees of Funds, 2024”, material publicado pelo Investment Company Institute of The Asset Management Industry. 

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